Gil Reis*
Hoje o mundo atravessa um processo comercial doloroso onde aquele ‘status quo’ que nos deixava confortáveis está sendo mudado pelo Presidente americano com providências capazes de mudar a geopolítica e, queiramos ou não, teremos que sair daquele conforto e ir à luta, neste artigo não pretendo enveredar para onde querem nos levar, a área da política partidária. O tarifaço imposto pelo Presidente Trump atinge diretamente o Agronegócio brasileiro e a produção de alimentos para mais de uma centena de países. Temos que negociar e não será fácil trata-se de uma negociação de múltiplas partes envolvendo países amigos ou não. Independe de amizades ou inimizades ou, ainda ideologias, etnias e religião. Se trata de comércio que envolve a vida de milhões de pessoas.
Eis que a humanidade evoluiu, o mundo se tornou praticamente uma comunidade global e as negociações são essenciais no relacionamento de país para país. Talvez seja preciso esclarecer, e vamos à Wikipédia, o que é Negociação que antes de mais nada é “um processo de comunicação.” Negociação é também “um processo de interação social, que envolve duas ou mais pessoas, a respeito de seus interesses, identidades e cognição, dedicadas ao alcance de um acordo sobre a substância negociada através de ganhos mútuos.” É uma prática utilizada para solucionar conflitos de naturezas diversas, entre elas questões pessoais, profissionais, políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais, gerenciais, jurídicos, trabalhistas, de libertação de reféns, etc. Diante dessa grande variedade de contextos, existem muitas definições e formas diferentes de abordar o assunto.
Os principais elementos presentes na negociação são os seguintes:
Natureza do objeto: quando o objeto de negociação é qualitativo, devemos considerar as variáveis elasticidade (medida do objeto mudar de tamanho e qualidade após o acordo) e tangibilidade (concretude), sendo que quanto mais intangível, maior a dificuldade da negociação; se for quantitativo, por sua vez, consideramos as variáveis utilidade (benefícios ou prejuízos para as partes envolvidas com a negociação) e jogo (de soma estável, quando o objeto é constante, e de soma variável, quando se altera durante o acordo).
Perfis e Papéis dos Negociadores: negociador posicional (mais dogmático, fixo) e flexível (mais pragmático).
Poder de barganha: entendido pelos critérios BATNA – Best Alternative To non-Agreement (quanto melhores e maiores forem as oportunidades fora da mesa de negociação para não negociar, maior o poder de barganha dele) e custo de oportunidade (não acordo para ambas as partes negociadoras). Portanto, é fundamental saber quais são as alternativas e margens de negociação.
Posições: soluções preconcebidas para se obter um determinado resultado, defendidas em uma negociação, como dinheiro, prazos, condições e garantias.
Interesses: motivos que sustentam as posições adotadas por um negociador, formados pelos desejos, preocupações, crenças conscientes, temores e aspirações.
Abertura: primeiro valor apresentado por uma das partes, em uma negociação distributiva.
Valor limite: valor mínimo (para vendedores) ou máximo (para compradores) que não deve ser ultrapassado, em uma negociação distributiva.
MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo): termo derivado do inglês BATNA (Best alternative to a negotiated agreement). Trata-se de uma alternativa (fora da mesa) caso a negociação entre num impasse e não se concretize nenhum acordo.
Concessão: ato ou efeito de ceder algo de sua opinião ou direito à outra parte. Na negociação distributiva as concessões ocorrem por meio da redução nos valores negociados. Na negociação integrativa as concessões ocorrem por meio da troca.
No último 6 de agosto de 2025 o amigo Otávio Cançado, que assessorou vários Ministros de Agricultura além de departamentos técnicos do MAPA e que tive oportunidade de trabalhar com ele e com outro amigo o Welbert Barral numa negociação extremamente difícil junto a Camex e que foi um sucesso que deve marcar para sempre o nosso currículo, publicou, no Linkedin, o artigo “Plano Estratégico da Carne: Rezar Pra Não Dar Errado” que transcrevo trechos
“Se serve de consolo: a carne ainda tem a chance de reagir. Tudo aquilo que garantiu ao suco de laranja um lugar na lista de exceções ao tarifaço imposto por Trump, infelizmente, não se repetiu no caso da carne bovina — por mais que eu desejasse. Uma pena.
O absurdo que se ouve a todo momento é que a carne bovina do Brasil estaria em uma “situação mais confortável” — avaliação feita, em geral, por quem desconhece a complexidade do setor. Como assim? Estamos falando de substituir, de forma repentina, o segundo maior mercado para as exportações de carne bovina do país.
E ainda se repete, com impressionante imprudência, que “haveria mais facilidade para a carne bovina encontrar novos mercados”. Como se fosse só mudar o endereço de entrega — ignorando décadas de construção de confiança, habilitações sanitárias, negociações técnicas e relações comerciais que não se improvisam.
A tese de que a carne brasileira pouco sofreria com o tarifaço — e que bastaria simplesmente mudar de vitrine e se realocar em mercados já abertos (ou ainda inexistentes) — foi aceita sem questionamento. Repetida à exaustão, virou mantra. O mercado, a mídia competentemente convencida e o governo venderam uma ilusão que não se sustenta em pé. E o setor, quando se deu conta, já era tarde — percebeu o erro, mas não reagiu.
Fica a lição: em tempos de protecionismo e disputas geopolíticas, esperar reconhecimento automático ou justiça comercial não basta. É preciso presença, articulação e preparo técnico. O preço da ausência costuma ser alto — quando se confunde prestígio com passividade, a cobrança vem. E vem pesada — atualizada, dolarizada e sem parcelamento. Torço, com fé quase olímpica, para que esse cenário mude antes que piore ainda mais.”
O Otávio foi muito feliz com este artigo e se puderam perceber todos os setores que negociaram diretamente com o governo americano tiveram sucesso em relação às exigências. Precisamos cada vez mais de negociadores competentes nas negociações das entidades que representam setores da agropecuária para realizar o que venho propondo desde o advento do tarifaço, a negociação direta dos nossos representantes com o governo americano.
Os negociadores nunca devem esquecer que o agro é uma cadeia única e, apesar de alguma produção não destinada à alimentação humana. O agro é uma grande corrente unida por elos. Como dizia meu saudoso e querido pai: ‘nenhuma corrente é mais forte que seu elo mais fraco. Pois é os elos da imensa corrente que unem o agro brasileiro interagem, de uma forma ou de outra e a quebra de um deles será uma questão de pouco tempo para prejudicar o agro como um todo. Agora uma verdade final: nós do agro não queremos ser escravos do governo de qualquer país, inclusive do Brasil. O nosso relacionamento deve ser de igual para igual sem qualquer tipo de subserviência.
“As grandes conquistas da humanidade foram obtidas conversando, e as grandes falhas pela falta de diálogo” – Stephen Hawking.
*Consultor em Agronegócio
**Este texto não reflete, necessariamente, a opinião do AGROemDIA